Liftikõne juhend: kuidas esitleda enda äriideed?

Ideid on nagu putru ja startupe sünnib nagu seeni pärast vihma. Need on meie kaasaja maailmaparandajad ja kangelased. Kuidas aga tunda ära need tõelised tulevased maailmamuutjad, kellest asja saab? Pole ju aega kõigiga tunniks maha istuda, et lähemalt tuttavaks saada. Siin tulebki mängu pitchimine ehk äriideede lühiesitlus, kus mõne minutiga tekitatakse kuulajas selgus ja huvi enda idee suhtes.

Innovatsiooniprogrammide moderaatori ja ideede lühiesitluste (pitchingu) koolituste läbiviijana olen näinud tuhandeid esitlusi. See põhjalik enda idee lühiesitluse ettevalmistamise juhend aitab enda sõnumi ja esitluse mõelda läbi nõnda, et esitlus mõjuks veenvalt ja tulemuslikult.

Kuidas startupi võistluste mängu võita?

Kui Sa tead, mille eest mängus punkte antakse, siis on lihtsam ka seda mängu võita. Paljudel startup-ideede võistlustel on hindamiskriteeriumid, mille põhjal žürii punkte annab. Tihti vaadatakse näiteks selliseid aspekte:

• Võimalus – kas lahendatakse olulist probleemi, mis puudutab paljusid inimesi?
• Tulemused – kas päris potentsiaalsed kliendid on näidanud üles enda huvi antud toote ostmise järele?
• Skaleeritavus – kas toimivat lahendust saab viia paljudesse riikidesse?
• Meeskond ja elluviimine – kas Sul on õiged inimesed, et lahendus päriselt valmis ehitada?
• Esitlus – kas lühikese ajaga suudetakse enda idee selgelt edasi anda? Kas see tekitab kuulajates huvi rohkem teada saada?

Võimalusel uuri alati, millised hindamiskriteeriumid on võistluse korraldaja üles seadnud. Näiteks keskkonnasõbralike ideede konkursil on tõenäoliselt oluline idee mõju keskkonnale.

Mida investorid ja žüriiliikmed otsivad?

Investorid otsivad 3 asja:

1. Investeerida toodetesse, mida inimesed tahavad päriselt osta. Kas suudad tõestada, et Sinu toodet ootab suur hulk inimesi, kes tahavad selle eest maksta?
2. Saada enda investeeritud raha hiljem hea tootlusega tagasi. Investorid otsivad meeskondi, kes on päriselt ka valmis rasket vaeva nägema ja aastateks pühenduma, et idee ellu viia. Nad ei taha anda enda raha toredale pundile, kes tahtsid lihtsalt nädalavahetusel midagi lahedat teha. Kas usud ka ise enda ideesse piisavalt, et muudest kohustustest lahti öelda ja ainult idee elluviimisele pühenduda?
3. Kaitset enda investeeringule. Kui tegu on hea ideega, siis tõenäoliselt on mitmetes teistes riikides kümned startupid, kes praegu üritavad midagi väga sarnast ehitada. Mis on Sinu meeskonna ja lahenduse eelis kõigi nende startupide ees? Mis tagab selle, et just Sinu toode saab olema klientide esimene valik?

Kui mängus pole suured summad ja investeerimise asemel tuleb lihtsalt valida võistluse võitja, siis suure tõenäosusega ei pruugi lõplik otsus olla ratsionaalne, vaid põhineb rohkem sisetundel.

Ma näen midagi selles meeskonnas. Aga ma pole päris kindel, mis see on. Mulle tundub, et see asi võiks toimida.

Lisaks võivad investoritel olla erinevad motiivid, mis panevad teatud valdkonna ettevõtteid eelistama.

Näiteks:

• Sotsiaalne mõju – kas see lahendus muudab maailma paremaks?
• Enda huvivaldkond – kas nad on huvitunud sellest valdkonnast, mille probleemi lahendad? Või on nad selle tehnoloogia fännid, mida lahenduses kasutad?
• Vau-faktor – nad lihtsalt tahavad, et see põnev lahendus oleks nende portfoolios.
• Asutajate sügav veendumus – kui asutajad on absoluutselt veendunud, et see asi tuleb ära teha. Isegi siis, kui keegi neid ei toeta, nad siiski kavatsevad selle asja ellu viia ja saada oma valdkonna parimateks.

Pea meeles, et lõpuks teevad otsuse inimesed. Inimestel on emotsioonid. Tihti võib juhtuda, et emotsioonid sõidavad ratsionaalsetest numbritest üle. Seepärast on oluline enda lühikese esitlusega luua kuulajatega emotsionaalne side ja muuta enda esitlus unustamatult heaks.

Mille poolest tahad kuulajatele meelde jääda?

Inimmälu on valiv. Meelde jäävad emotsionaalsed ja meie enda kogemustega seostatud asjad. Ehk kui tahad olla meeldejääv, siis ole kuulaja jaoks relevantne ning tekita kuulajas emotsioone.

Nagu kuldse ringi seadus ütleb: inimesed ei osta mida Sa teed, vaid nad ostavad miks seda teed.

Miks Sa seda startupi teed? Sõnasta enda jaoks need 3 elementi:

• MIKS (missioon) – millist muutust tahad luua ja kuidas see muutus maailma paremaks muudab?
• KUIDAS (väärtused) – millistest väärtustest ja põhimõtetest juhindud enda tegemistes? Mille poolest need põhimõtted muudavad pakutava paremaks?
• MIDA (toode) – milliseid tooteid ja lahendusi pakud, mis omakorda aitavad soovitud muutust ja mõju (MIKSi) luua?

Ühtlasi vaata üle, kas Sinu startupi sotsiaalmeedia kanalid, veebileht ja muu kommunikatsioon on kenasti kooskõlas Sinu missiooni ja väärtustega. Ideaalis peaks need väärtused õhkama Sinu esitlusest ja olemusest.

Ära lihtsalt räägi enda missioonist. Kehasta enda missiooni. Tee nii, et kuulajad tunnetaksid Sinu missiooni.

Miks, kellele ja kuidas esitleda enda ideed?

Enne uhkete slaidide disainimist vasta hästi selgelt nendele kolmele küsimusele:

1. Miks ma esitlen? Mida ma tahan enda esitluse tulemusel saada? (Kas tahan saada kinnitust, et minu idee on hea? Kas tahan saada mentorlust? Kas tahan saada tagasisidet idee edasiarendamiseks? Kas tahan saada uusi kasutajaid, partnereid, investeeringut või midagi muud?)
2. Kellele peaksin rääkima, et soovitud asja saada?
3. Mida ma pean talle näitama või milles pean teda veenma, et ta seda mulle annaks?

Kas see ideede esitlemise konkurss on ikka õige koht, et saada seda, mida minu ettevõte või meeskond praegu päriselt vajab?

Mis on Sinu võtmesõnum, mis peab kuulajatele meelde jääma?

Kas oskad selgelt vastata nendele küsimustele:

• Millisel moel hakkab Sinu lahendus antud tööstusharu raputama? (Kuidas see muudab kasutajate kogemust oluliselt paremaks?)
• Mis teeb Sinu lahenduse kasutaja jaoks eriliselt heaks võrreldes X või Y startupiga, kes teeb midagi sarnast?
• Mida mäletavad kuulajad Sinu idee kohta päev pärast esitlust? Mis väärib mäletamist?

Kuulajad ei pruugi mäletada, mida Sa ütlesid. Aga nad mäletavad, millise tunde neis tekitasid (eeldades, et esitlus neid mingil moel liigutas, mitte ei jätnud külmaks: “Järgmine esineja, palun!”). Seetõttu pole mõtet suruda enda esitlusse palju informatsiooni, vaid tuleb tabada ära põhiline, mis peab kohale jõudma ja meelde jääma.

Kuigi pommitan Sind selles artiklis paljude küsimustega, ei tähenda see, et peaksid kõigist nendest asjadest enda esitluses rääkima. Küll aga on hea nendes kõigist selgust luua, et saaksid valida selle, mis on päriselt oluline kuulaja veenmises.

Kuidas enda äriidee esitlust struktureerida?

Sinu idee lühiesitlus peaks vastama nendele 3 küsimusele:

• Mis see on? – Milles Sinu pakutav lahendus seisneb?
• Mis siis? – Miks peaksime hoolima? Mille poolest see meie elusid paremaks muudab?
• Mis nüüd? – Kui Sinu idee meile meeldib, siis mida tuleks järgmisena teha?

Kui natuke detailsemaks minna, siis kuulaja võiks esitlusest saada selgust nendes punktides:

• Probleem või võimalus – mis probleemi lahendad ning millise uudse lahenduse tood turule?
• Lahendus ja kasutuskogemus – näita, kuidas Sinu lahendus kliendi probleemi leevendab.
• Konkurents ja unikaalsus – olemasolevate lahendustega võrdlemine ja näitamine, mille poolest Sinu lahendus on kliendi jaoks parem.
• Ärimudel – kuidas kavatsed sellega raha teenida? Kuidas tagad kasvu ja tasuvuse aastateks, mitte lihtsalt ühekordse projektina?
• Praeguseks tehtud – mida oled praeguseks ära teinud?
• Meeskond – kes on Sinu meeskonnas ja kuidas just see meeskond suudab antud lahenduse valmis ehitada?
• Järgmised sammud, strateegia – millised on olulised verstapostid turule minekul ja ajakava?
• Kokkuvõte, üleskutse tegutsema – meenutad kuulajatele kes Sa oled, mida pakkusid ning mis teeb Sinu poolt pakutava eriti ahvatlevaks.

Kui Sinu ajapiiriks on antud ainult 2-3 minutit, siis tõenäoliselt ei suuda kõigi punktide vastuseid esitlusse mahutada, vaid tuleb otsustada, mis on tõeliselt oluline ja keskenduda sellele.

Pea meeles: investorid kuulavad sadu ideede esitlusi iga kuu. Kui kõik startupid teevad pitchid täpselt sama struktuuri ja vormi järgi, siis investori jaoks on see piinavalt igav. Vali enda unikaalne lähenemine, kasutades selleks lugusid, analoogiaid, näiteid ja võrdlusi, mis haaravad kuulaja kujutlusvõime.

Sa ei pea rääkima kõike enda idee kohta, aga pead andma kuulajale põhjuse, et pärast esitluse lõppemist saab ta aru, mida pakud ning tahab veel rohkem Sinu idee kohta teada saada.

Visuaalide jõud – ära lihtsalt räägi, vaid näita mulle!

Lühikese liftikõne iga sekund peaks teenima seatud eesmärki. Pika jutu asemel kasuta parem mõnda head visuaali, mis annab sisu selgelt edasi. Selle asemel, et kirjeldada enda toote omadusi, näita visuaali, milline see välja näeb või kuidas see kasutaja käes töötab.

Mitte kõik slaidid pole loodud võrdsena. Siin on hea slaidi kontrollnimekiri:

• Annab edasi selge sõnumi – kas vaataja saab pihta, mida slaidiga öelda tahetakse?
• Ainult oluline informatsioon – slaid pole märkmepaber, millelt maha lugeda. Iga slaidi puhul küsi: “Kas see lause (või sõna) siin on hädavajalik kuulaja veenmiseks?”. Iga üleliigne lause või lõik tõmbab kuulaja tähelepanu ära oluliselt.
• Üks punkt korraga – kuulajad loevad kõneleja jutust kiiremini. Kui tahad näidata pikemat nimekirja, siis saad tuua need ükshaaval animatsiooniga sisse. Iga suure idee jaoks võid võtta eraldi slaidi.
• Tekst on hästi loetav – väike tekst tundub sülearvuti ekraanil ilus, aga kas tagareas istujad suudavad Sinu teksti ekraanilt lugeda? Minimaalne kirjatüübi suurus peaks olema 24pt või isegi 30pt.
• Testi seda – kas kõik kirjatüübid töötavad kenasti esitlusarvutis? Kas pildid ja skeemid on kenasti oma kohal? Juhul kui kasutad videoid või animatsioone, siis kontrolli kindlasti, kas need ka esitlusarvutis töötavad.

Tasuta pildipangad, disainitööriistad ja PowerPointi põhjad leiad siit: kasulikud tasuta tööriistad ideede elluviimiseks.

Suure valiku professionaalselt disainitud tasulistest PowerPointi põhjadest leiad näiteks Graphicriver lehelt “Presentations” kategooria alt.

Ära lase head kinnisvara raisku minna – kasuta viimast slaidi targalt!

Liiga paljud algajad esinejad lõpetavad enda esitluse “Aitäh!” slaidiga, jättes selle küsimused-vastused vooru ajaks taustale. Pigem kasuta seda tasuta reklaamipinda ära, et tuletada kuulajatele meelde enda ja startupi nime ning seda, milles Sinu idee seisnes ja mis tegi selle eriti ahvatlevaks.

See aitab tukkuma jäänud žüriiliikmel tuletada meelde, millest juttu oli ning ergutab küsimuste küsimist.

Lisaks – ka esimene slaid on väärt kinnisvara, millega saad tõmmata kuulajate tähelepanu juba enne lavale jõudmist. Kuidas saaksid seda nutikalt ära kasutada?

Kuidas küsimuste voorus asjalikku muljet jätta?

Tahad küsimustele vastates jätta enesekindla ja asjaliku mulje. Kuidas mõjuda enesekindlalt? Olles valmis karmideks küsimusteks.

Siin on mõned küsimused, mida investorid ja žüriipaneelid tihti küsivad:

• Kuidas Sa selle idee peale tulid?
• Mis teeb Sinu toote paremaks võrreldes selle teise pakkujaga?
• Milline on selle turu suurus (potentsiaalsete ostjate arv)?
• Kuidas plaanid enda toote turule tuua? (Kuidas kavatsed saada esimesed maksvad kliendid?)
• Miks Sa usud, et just praegu on hea aeg selle tootega turule siseneda?
• Miks peaksin investeerima just Sinu ettevõttesse?
• Milline on Sinu varasem kokkupuude ja kogemus selle valdkonnaga? Mida oled sellest kogemusest õppinud?
• Juhul kui peaksin Sinu ettevõttesse investeerima, siis millised oleksid Sinu järgmised konkreetsed sammud, mida antud rahastuse abil teeksid?
• Mis garanteerib, et Sinu startup õnnestub kõigi nende teiste sarnaste teenusepakkujate hulgas?
• Kuidas on Sinu intellektuaalomand kaitstud? Mis takistab teisi seda kopeerimast?

Tee enda meeskonnaga ajurünnak, pannes Google dokumenti kirja kõikvõimalikud küsimused, mida võidakse Sinu startupi, meeskonna ja idee kohta küsida. Ühiselt kirjutage kõigile küsimustele võimalikud vastuste variandid.

Olles mõttes ja paberil küsimused läbi mänginud, suudad jääda laval enesekindlaks ning anda läbimõeldud ja sisukamaid vastuseid.

Harjuta enda idee esitlust, salvesta ja küsi sellele tagasisidet

Enda esitluse läbi harjutamine annab laval parema soravuse. Olles pannud enda mõtted sõnadesse, lood parema selguse, mida ja kuidas öelda.

Võta enda prooviesitlus videosse. Vaata seda. Küsi, mis läks hästi ja mida saan teha selleks, et selgemalt ja efektiivsemalt kuulajateni jõuda? Mille võin välja jätta? Milliseid metafoore või näiteid saaksin kasutada, et muuta mõtted meeldejäävaks?

Täienda esitlust ja proovi uuesti. Kui miski peaks sassi minema, siis ära katkesta salvestust, vaid lihtsalt paranda öeldut ja mine edasi. Kui tunned, et sai juba üsna hea, siis näita salvestust kellelegi, kes võiks Sulle ausat tagasisidet anda.

Võid küsida tagasisidet nende elementide kohta:

• Tähelepanu – kas suutsin äratada ja hoida Sinu tähelepanu? Kas mingitel hetkedel kiskus igavaks? Millistel?
• Kontakt – kas tundsid, et saavutasin Sinu kui kuulajaga kontakti?
• Mõju – kas see esitlus tekitas Sinus huvi saada rohkem selle idee kohta teada?

Lisaküsimustena võid küsida tagasisidet ka enda esitlusele:

• Selgitused – kas näited ja visuaalid olid selged ja abistavad?
• Hääl – kas kõlasin loomulikult?
• Žestid – kas minu kehakeel tundus loomulik? Kas kehakeel toetas minu sõnumit?

Kui ei, siis kuidas saaksin esitlust paremaks muuta?

Mõnedel puhkudel võib avaneda võimalus käia enne esinemist lava proovimas. Kasuta seda võimalust, et tunnetada lava – selle suurust, ekraani ja tehnika paigutust, slaidipuldi nuppude loogikat, žürii asukohta ja muid elemente.

Üks asi veel: palu mõnel tuttaval võtta ka Sinu lõplik päris esinemine videosse. Nõnda saad näha, kuidas laval päris publiku ees mõjud ning see salvestus on hea abivahend järgmisteks esitlusteks valmistumisel.

Sõbrad ja tuttavad on hea käepärane allikas tagasiside küsimiseks. Kui mängus on suuremad panused ja tahad saada paremaid tulemusi, siis avaliku esinemise personaaltreeneri tagasiside aitab viia esinemise järgmisele tasemele.

Kõnele, et inspireerida

Pea meeles: Sina juba usud enda startup ideesse. Nüüd on aeg astuda lavale ja inspireerida kuulajaid enda startupi eesmärki toetama.

Hirm avaliku esinemise ees hoiab Sind tagasi? Vaata seda artiklit: kuidas taltsutada enda esinemishirmu?